Case study: Từ 450K/giờ đến 30 triệu/gói: 5 bài học đắt giá khi định giá gói coaching

Đừng chỉ bán thời gian và kiến thức, hãy bán giá trị.

"Em không biết nên bán bao nhiêu chị ơi…” Mai mở đầu buổi gặp 1-1 với mình hôm qua bằng chia sẻ đó. Mai vừa quyết định nghỉ việc ở vị trí marketing manager để theo đuổi đam mê coaching của mình. Đột nhiên lúc ấy, mình nhớ lại chính xác cảm giác của mình 8 tháng trước - khi cũng bắt đầu tính toán các gói mentoring cho học viên. Nỗi sợ khi định giá là có thật. Chúng ta sợ đặt giá cao sẽ không ai mua. Sợ để giá thấp thì không đủ sống. Và hơn cả, chúng ta sợ phải đối diện với câu hỏi: "Giá trị của mình thực sự đáng giá bao nhiêu?"

Bạn có thể tìm kiếm 7-10 loại chiến lược hay phương pháp định giá cơ bản. Thật không may, không có một công thức chung nào phù hợp với tất cả mọi người. Tất cả chúng ta đều phải có sự nhìn nhận 3 góc độ: bản thân - khách hàng - thị trường để định giá. Tuy vậy, có một nguyên tắc cốt lõi mà bạn cần nắm vững: Giá của bạn luôn nằm giữa hai mốc - chi phí bỏ ra và giá trị mang lại.

Mình trực tiếp điều hành doanh nghiệp trong 4 năm, và bản thân cũng là người kinh doanh chuyên môn độc lập toàn thời gian, với đủ thử nghiệm, sai lầm và bài học. Mình muốn chia sẻ hành trình tìm ra câu trả lời của mình ở bài viết này. Hy vọng nó sẽ giúp bạn tự tin hơn trong việc định giá dịch vụ của chính mình.

Note quan trọng:

• Bài viết trình bày hai cách tính khác nhau:

  • Cách tính chi phí cơ hội và đầu tư năm đầu: áp dụng cho coach khi chuyển đổi nghề

  • Công thức tính giá trị: áp dụng cho khách hàng đang muốn thay đổi sự nghiệp

• Các công thức và con số được đơn giản hóa để dễ hiểu và áp dụng. Trong thực tế, bạn cần cân nhắc thêm nhiều yếu tố như: mức độ cạnh tranh thị trường, chi phí marketing, thời gian buildup personal brand...

• Công thức tính giá trị này phù hợp nhất với khách hàng đang cần career transition. Với các nhu cầu khác của khách hàng (như phát triển kỹ năng lãnh đạo, chuyển sang làm solopreneur...), bạn cần điều chỉnh cách tính giá trị cho phù hợp.

1. Bài học đầu tiên: hiểu về chi phí thực sự

Khi mới bắt đầu, mình mắc một sai lầm khá phổ biến: chỉ nhìn vào chi phí trực tiếp. Mình tính toán chi phí marketing, công cụ làm việc online, trợ lý… và định giá dựa trên đó. Và mình thất vọng, vì kinh doanh chuyên môn thì đâu có nhiều chi phí đến vậy.

Thực tế, để có cái nhìn đúng về chi phí khi chuyển sang làm coach, chúng ta cần tính toán đầy đủ 3 yếu tố:

1. Thu nhập phải từ bỏ khi chuyển nghề

2. Chi phí đầu tư để trở thành coach chuyên nghiệp

3. Chi phí trong giai đoạn chuyển đổi

Tổng hợp ba yếu tố này sẽ cho chúng ta con số thực tế về tổng chi phí năm đầu - một căn cứ quan trọng để định giá dịch vụ của mình.

Hiểu về chi phí này sẽ giúp bạn:

• Đánh giá được mức giá tối thiểu cần thiết để duy trì cuộc sống

• Xác định được điểm hòa vốn thực sự của việc kinh doanh

• Có cơ sở để từ chối những công việc không mang lại giá trị tương xứng

Trong bài viết này, mình sẽ đi luôn vào ví dụ cụ thể xuyên suốt để bạn có thể nắm được luồng tư duy khi định giá sản phẩm dịch vụ cụ thể.

Hãy lấy ví dụ về Mai, một marketing manager quyết định nghỉ việc, trở thành career coach:

1.1. Chi phí cơ hội (chi phí từ bỏ)

Chi phí cơ hội không phải là số tiền bạn chi ra, mà là giá trị bạn đánh mất khi chọn làm điều này thay vì điều khác.

Mai đang có mức lương kèm phụ cấp là 25 triệu/tháng. Bạn quyết định nghỉ việc để trở thành một career coach. Khi đó, 25 triệu/tháng chính là (một phần) chi phí cơ hội của Mai - số tiền cô ấy từ bỏ để theo đuổi con đường mới.

1.2. Chi phí đầu tư ban đầu

Chi phí đầu tư để trở thành coach chuyên nghiệp thường bao gồm:

• Học phí cho các chứng chỉ coaching (ví dụ: ICF, ACC): 30-50 triệu

• Các khóa học bổ trợ (kỹ năng, chuyên môn): 15-20 triệu

• Công cụ và phần mềm chuyên dụng: 5-10 triệu/năm

  → Tổng chi phí đầu tư ban đầu: khoảng 50-80 triệu

1.3. Chi phí chuyển đổi nghề nghiệp

Thời gian chuyển đổi trung bình: 3-6 tháng

• Chi phí sinh hoạt trong thời gian chuyển đổi: 15-20 triệu/tháng

• Chi phí marketing và xây dựng thương hiệu ban đầu: 20-30 triệu

• Chi phí networking và phát triển khách hàng: 10-15 triệu

  → Tổng chi phí chuyển đổi: khoảng 75-165 triệu

Tổng chi phí năm đầu:

1. Chi phí cơ hội phải từ bỏ trong năm đầu tiên

2. Chi phí đầu tư (phân bổ trong 2 năm)

3. Chi phí chuyển đổi

Ví dụ với case của Mai:

Thu nhập hiện tại:
- Lương và phúc lợi: 25 triệu/tháng
- Thu nhập năm: 25tr × 12 = 300 triệu

Chi phí năm đầu:
- Thu nhập năm: 300 triệu
- Chi phí đầu tư (phân bổ): 60tr ÷ 2 = 30 triệu
- Chi phí chuyển đổi: 120 triệu 
   → Tổng: 300tr + 30tr + 120tr = 450 triệu

Tính toán:
- Số giờ làm việc dự kiến: 1.000 giờ/năm (tương đương 20 giờ/tuần)

>> Chi phí mỗi giờ = 450tr ÷ 1.000 = 450.000đ/giờ

Lưu ý quan trọng:

1. Đây chỉ là một cách tính chi phí cơ hội cơ bản, giúp bạn xác định mức giá tối thiểu cần đạt được

2. Số giờ làm việc 1.000 giờ/năm đã tính đến thời gian cho marketing, phát triển nội dung và các hoạt động phát triển business khác

3. Với những trường hợp khác (ví dụ: sinh viên mới ra trường, người đã có kinh nghiệm coaching...), bạn cần điều chỉnh các thành phần chi phí cho phù hợp

2. Bài học thứ hai: Giá trị không phải chỉ là một con số

Sau khi hiểu rõ về chi phí, chúng ta cần tìm hiểu số hạng tiếp theo của phương trình: Giá trị mang lại cho khách hàng. Đây là phần khó khăn nhất trong việc định giá, đặc biệt với các dịch vụ coaching, mentoring, đào tạo.

Quay lại với Mai, làm sao cô có thể định giá được “sự tự tin trong công việc”? “Quyết định thay đổi sự nghiệp” đáng giá bao nhiêu?

Bạn bắt đầu suy nghĩ thế này:

Hỏi: “Nếu không có người coaching hay cố vấn hỗ trợ, bạn vẫn có thể tự học để cải thiện sự tự tin, tự tìm hiểu để ra những quyết định quan trọng trong sự nghiệp của mình, đúng không?”

Đáp: “Đúng. Vô vàn sách vở, Youtube, AI, thử và sai… Nhưng điều đó sẽ mất khoảng 6 tháng đến 1 năm. Thậm chí, có những người mất đến 5 năm vẫn dậm chân tại chỗ và luôn dằn vặt bản thân khi không dám ra quyết định. Nếu có người coaching, chúng ta có thể rút ngắn xuống 2-3 tháng.”

Bạn đã nhận ra điều gì?

Giá trị lớn nhất của các dịch vụ coaching, cố vấn, mentoring không phải chỉ là kiến thức đã được chắt lọc, mà còn là thời gian đã được tiết kiệm và khả năng tránh được những sai lầm tốn kém.

Giá trị hữu hình:

Trong ngắn hạn:

• Thời gian tiết kiệm được: Thay vì mất 6 tháng để tự học và rút kinh nghiệm, học viên có thể rút ngắn xuống còn 2 tháng thông qua coaching.

• Giảm thiểu sai lầm: Một quyết định sai lầm về sự nghiệp có thể ảnh hưởng đến thu nhập cá nhân, sự tự tin & nhiệt huyết, lộ trình thăng tiến, tài chính gia đình.

Trong dài hạn:

• Tăng trưởng thu nhập 3 năm tiếp theo

• Cơ hội thăng tiến (định lượng qua mức lương vị trí cao hơn)

• Giá trị networking và cơ hội mới

Giá trị vô hình:

• Mức độ cải thiện sự tự tin

• Chất lượng cuộc sống

• Mối quan hệ công việc

• Sự cân bằng công việc - cuộc sống

• Stress và áp lực

3. Bài học thứ ba: Đặt giá theo giá trị, không phải theo giờ

Ngay khi Dung chia sẻ về chi phí năm đầu và cùng tính toán với Mai, cô gái này đã nhanh nhẹn xác định giá trị coaching của mình là 450.000 giờ, và tính nhẩm các gói 3 buổi, 6 buổi… của mình.

Nhưng cách này có 2 vấn đề lớn:

• Nó không phản ánh đúng giá trị Mai mang lại.

• Nó khiến khách hàng tập trung vào thời gian và kết quả.

Dung chia sẻ với Mai cách nhìn mới về giá trị: "Thay vì hỏi 'Một giờ coaching đáng giá bao nhiêu?', hãy hỏi 'Giá trị của một quyết định đúng đắn và kịp thời trong sự nghiệp đáng giá bao nhiêu?'”

Bây giờ, hãy xem ví dụ về một học viên điển hình của Mai - một quản lý cấp trung, đang cần định hướng cho bước ngoặt sự nghiệp:

1. Giá trị từ thời gian và quyết định:

• Thu nhập hiện tại: 20 triệu/tháng

• Thời gian tiết kiệm nhờ được coaching: 4 tháng → Giá trị thời gian tiết kiệm: 80 triệu

2. Giá trị từ cơ hội tăng thu nhập:

• Mức tăng thu nhập dự kiến khi chuyển việc đúng hướng: 20%

• Giá trị trong 1 năm: 20tr × 20% × 12 = 48 triệu

Tổng giá trị mang lại:

• Giá trị thời gian: 80 triệu

• Giá trị tăng thu nhập: 48 triệu

  → Tổng cộng: 128 triệu

Lưu ý: Các con số trong ví dụ (như thời gian tiết kiệm 4 tháng, mức tăng thu nhập 20%...) chỉ mang tính chất minh họa. Trong thực tế, bạn cần đánh giá dựa trên kinh nghiệm cá nhân và nghiên cứu thị trường cụ thể của mình.

"Khi nhìn thấy con số này, Mai đã hiểu tại sao một khóa coaching 3 tháng với giá 30 triệu là hoàn toàn hợp lý, vì nó chỉ chiếm 20% tổng giá trị mang lại cho khách hàng."

Điều quan trọng hơn, cách tính này giúp Mai:

1. Tự tin vào giá trị mình mang lại

2. Giải thích rõ ràng với khách hàng

3. Tập trung vào kết quả thay vì thời gian